Robert Cialdini er en anerkendt psykolog og forsker ved University of Arizona i USA. Han blev kendt internationalt efter at have udgivet bogen "Influence - The Psychology of Persuasion" i 1984. For at skrive denne bog arbejdede Robert Cialdini tre år på en skjult måde. Det infiltrerede i bilsalg, telemarketingvirksomheder, velgørenhedsorganisationer og mange andre. Bogen trækker alle sine konklusioner og er blevet en reference for overtalelsens psykologi. "Kunsten at overtale består i både glædeligt og overtalende, da mænd styres mere af caprice end af grund."
- Blaise Pascal - Alle hans værker har altid været blandt de bedst sælgende bøger, ifølge New York Times. Desuden fremhævede
Fortune Magazine
hans værker blandt de 100 mest intelligente udgivet i de sidste årtier. I sin bog foreslog
Cialdini 6 overtalelsesprincipper, som i øjeblikket anvendes i forskellige sektorer. 1. Gensidighed, Robert Cialdini's første principUnder sin forskning viste Robert Cialdini et princip, som mange allerede intuiteret af sund fornuft. Ifølge hendes forskning "behandler folk andre på samme måde som de behandles." Så for eksempel har vi tendens til at være venlige for dem, der behandler os venligt. Der ligger en stor magt: Vi kan gøre en person værdsætter os mere eller mindre over tid. Advertising bruger dette princip. Grunden til, at et mærke nogle gange tilbyder sine produkter "som gaver" er netop princippet om gensidighed. De ved, at forbrugerne sætter pris på denne gestus og bliver mere loyale over for mærket af den grund. 2. Skarphedsprincippet Robert Cialdini fandt ud af, at
folk har en tendens til at værdsætte mere, hvad de opfatter som sjældne eller eksklusive.
Det betyder ikke noget, om det virkelig er eller ej. Jo mere sjældne og usædvanlige noget er, desto mere vækker det vores ønske. Reklame udnytter også dette princip. Det er grundlaget for hvilke kampagner som "forfremmelse for et par dage" eller "rabat for de første 50 købere" er bygget. Og det fungerer normalt meget godt. På den anden side en kontinuerlig rækkefølge af "sidste muligheder" for det samme produkt ender med at udslette denne effekt. Det er nødvendigt at opfylde løftet, fordi mangel involverer troværdighed.3. Princippet om autoritet
Dette princip siger, at folk, der har en ledende stilling eller berygtighed, nyder større troværdighed blandt andre . Folk har en tendens til at tro på alt, hvad de siger. Vi har tendens til at være mindre kritiske for berømtheder, for eksempel.
Det er derfor, der er sådan en rentabel forretning omkring såkaldte "influencers". De andre identificerer sig med dem og begynder at efterligne dem. I dette tilfælde er vi mindre krævende med konsekvensen af, hvad de repræsenterer, og vi er mere tilbøjelige til at tro på, hvad de siger.
4. Forpligtelse og sammenhæng Robert Cialdini siger, at princippet om engagement og konsistens indebærer, at folk er mere villige til at tage handlinger i overensstemmelse med det, der er kendt. Derfor er det vigtigt at vedtage stillinger, som skaber et engagement for din klient og er i overensstemmelse med den forpligtelse, der er gjort. Kun tilbyde, hvad du kan levere. Det er lettere at holde en gammel kunde end at tiltrække nye kunder.
Dette overtalelsesprincip anvendes meget i salget.For at tiltrække nye kunder studeres deres adfærd og skikke for at vide, hvilken slags tilbud der skal laves.
Hvis de for eksempel er impulsive mennesker, genereres situationer, der får dem til at handle impulsivt for at købe.
5. Konsensus eller social godkendelseDette princip siger, at folk har tendens til at slutte sig til flertallet:
Normalt se, hvad andre gør for at handle i overensstemmelse hermed.
Normalt accepterer vi flertalsudtalelse. Hvis mange tror at noget er rigtigt, vil vi tro på, at det er rigtigt. Hvis de fleste mener at noget er forkert, vil vi også tro på, at det er forkert.
Således er der både i erhvervslivet og i politikken gjort en stor indsats for at "skabe trends". Disse tendenser er ikke altid inspireret af visse eller rimelige elementer. Men når de begynder at "danne en bølge", er de normalt succesfulde. 6. Princippet om sympati Dette princip har at gøre med den såkaldte "halo effekt". Det er relateret til det faktum, at
de mest fysisk attraktive mennesker har en større kapacitet til overtalelse . De er ubevidst forbundet med andre positive værdier, såsom ærlighed og succes. Denne effekt forekommer også hos mennesker, der sympatiserer med andre egenskaber end det fysiske. Således bruger reklame næsten altid stereotyper, som skaber dette princip om sympati.
Normalt er modellerne smukke eller smukke, eller folk der repræsenterer det udseende, der vækker identifikation eller ønsket af offentligheden.
Principperne om overtalelse af Robert Cialdini kan bruges i forskellige sektorer af livet . Den største effekt var imidlertid i markedsføringsverdenen. Det kan siges, at moderne markedsføring er fundamentalt baseret på forskerne fra denne psykolog.