Overtalelse er den sociale indflydelse af overbevisninger, holdninger, hensigter, motivationer og adfærd. Det er en form for engagementsbaseret manipulation, og tjener til at ændre tanker og adfærd. Overtalelsesteknikker bruger ord til at påvirke andre og opnå de ønskede ændringer.
Blandt overtalelsen er forskere Robert B. Cialdini, en amerikansk psykolog, der integrerede de forskellige overtalelsesteknikker i seks grundlæggende principper. For at gøre dette arbejdede Cialdini som brugt bilforhandler, i velgørende organisationer, marketingfirmaer og lignende. Under arbejdet brugte han sin viden i psykologi og satte den i praksis for at bevise sin effektivitet ved at udføre hemmelige forsøg. Nedenfor kan du se alle de seks principper, som dine overtalelsesteknikker er baseret på.
Robert B. Cialdini integrerede overtalelsesteknikkerne i seks grundlæggende principper: engagement, gensidighed, social godkendelse, autoritet, sympati og knaphed.
DelPrincipper for overtalelsesteknikker
Forpligtelse og konsistens
Indflydelsen af princippet om sammenhæng er baseret på ønsket om at være og se ud som en person med konsekvent holdninger og adfærd over tid. Ifølge dette princip vil
folk være mere villige til at acceptere et krav, hvis det opfylder deres forpligtelser. Nogle af de mest kendte teknikker inden for dette princip er "foden i døren" og "den lave bold". Fodens teknik i døren er at spørge den person, fra hvem vi ønsker at opnå noget et lille engagement
, ikke for svært at ikke nægtes, og det er relateret til vores mål. Når denne anmodning er blevet accepteret, anmodes der om et stort engagement, hvilket er det, du virkelig ønskede. Hvis han nægtede denne anden anmodning, ville han virke inkonsekvent.Den lave bolds teknik kaldes så, fordi når en aftale er blevet etableret under nogle baser eller betingelser, fjernes de baser, som aftalen blev indgået på, og sårede andre. Men som de allerede havde accepteret, har folk en tendens til at acceptere de anden betingelser. Dette er en af de mest effektive overtalelsesteknikker.
Gensidighed
Normalt har folk brug for at returnere favoriserer.
Gensidighed henviser til behovet for at eksistere i sociale relationer for at genskabe balance . Det vil sige, når vi modtager noget, føler vi behovet for at returnere noget til gengæld. Hvis vi ønsker at udtrække information fra nogen, er det nemmeste at vi tidligere har lavet nogen personlig selvtillid, lidt tilståelse eller anden information. På den måde vil personen føle sig forpligtet til at fortælle os noget til gengæld.Folk har en tendens til at behandle andre på samme måde som de bliver behandlet, og denne inerti er en af de mest effektive overtalelsesteknikker. Anvendelsen af dette princip er simpelt og verificeres f.eks. Ved levering af en uventet gave eller eksklusiv rabat.
Indflydelsen af denne psykologiske mekanisme er større jo mere nutiden opfattes som noget personligt og dedikeret. Giv noget, så den anden person føler behovet for at give noget tilbage. Social godkendelse eller konsensus
Folk har generelt en tendens til at tro på, at den adfærd, som et stort antal mennesker udfører, er gyldigt
. Vi kan godt lide at føle gruppens accept og vi tror, at vi ved at fungere som resten reducerer risikoen for fejltagelser.Det er den psykologiske mekanisme, hvormed vi plejer at imødekomme os til flertalsvisningen:
vi er mere tilbøjelige til at acceptere noget, hvis andre allerede har accepteret, og også forkaste det, hvis andre afviste det. Dens anvendelse er meget hyppig: hvis vi ser at et produkt har modtaget meget positive kommentarer, er vi mere tilbøjelige til at købe det også. Ligeledes, hvis vi ser at et mærke har mange tilhængere på sociale netværk, er vi mere tilbøjelige til at følge det også. Myndighed
Ifølge autoritetsprincippet er vi mere udsatte for at lade os blive påvirket, når vi udfordres af en myndighed.
Dette har intet at gøre med tvang eller udøvelse af magt, men med den aura af troværdighed og status, som myndighed indebærer. Vi har en tendens til at tro, at de i lederstillinger har mere viden, mere erfaring eller mere ret til at tale. I begyndelsen af autoriteten kommer to elementer til spil: hierarki og symboler . Hierarkiet er baseret på troen på, at folk, der når højere positioner i hierarkiet, har mere viden og erfaring end resten. For deres side bringer symbolerne troværdighed: en politimandes uniform, den dyre kjole af en bankmand, en lægefrakke, en lærers titler. Et eksempel er, når en berømthed anbefaler et produkt eller taler en ide, selv når det, som det fremmer, ikke er relateret til dets aktivitet (skuespilleren, der spiller Dr. House reklame medicinske produkter).
SympatiVed at opbygge en bånd af sympati og lighed er det lettere at overtale. Princippet om sympati fortæller os noget, som ved første øjekast kan virke simpelt:
vi er mere tilbøjelige til at blive påvirket af mennesker, vi er interesserede i og mindre af mennesker, der ikke kan lide os.
Skønhed, lighed, kendskab, ros og ophøjelse er nogle af de faktorer, der bruges til at forårsage sympati, og som vi er i stand til at forføre. Brugen af modeller og berømtheder i reklame er baseret på den sympati og bekendtskab, de opstår. I politikken forstærker de ofte ideen om, at kandidater er almindelige mennesker, der er bekymret over de samme problemer, der påvirker dem. Mangel Vi har en tendens til at tro på, at der er masser af ressourcer til alle, men når nogle funktioner er knappe, vil vi øge den værdi, vi tillægger den. Mangel kan begrænses af tid eller tilgængelighed. Kort sagt,
opfattelsen af knaphed genererer efterspørgslen.
Dette princip benyttes gennem tilbud i en bestemt periode, såsom rabatter eller ved oprettelse af begrænsede udgaver.
Jo sværere det er for os at opnå ting, desto større værdi vil vi give dem. Det samme gælder for forbud. Mens et objekt er forbudt, er effekten den umiddelbare stigning i den offentlige interesse, såsom stoffer.
Overtalelse teknikker udnyttes af reklamer og reklamer for at forsøge at få det, de ønsker fra os eller det engagement de vil gøre. Nu hvor vi kender dem, vil vi vide, hvordan de skal identificeres, og vi kan styre deres indflydelse.